[세일즈]SPIN SELLING - 세일즈 상담의 4단계 - BizSpring BLOG
핵심 요약
- SPIN SELLING에서 정의하는 세일즈 상담의 4단계(상담시작-탐색-능력논증-구매약속)를 소개한다.
- 탐색 단계는 고객의 Needs를 밝혀내고 명확화·개발하는 과정으로 정의된다.
- 연구조사 결과 대형 또는 컴플렉스 세일즈 성공에는 탐색단계가 가장 결정적이라고 한다.
- 탐색단계에서 SPIN질문을 통해 고객의 문제해결 욕구를 기준치 이상으로 키우는 것이 중요하다고 설명한다.
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# [세일즈]SPIN SELLING – 세일즈 상담의 4단계
2007년 12월 14일 2023년 04월 20일
인사이트
이번 SPIN SELLING 에서는 세일즈 상담의 4단계에 대해서 소개하고자 합니다.
우선 세일즈 상담 4단계는 ‘상담시작 – 탐색 – 능력논증 – 구매약속’ 으로 정의하고 있습니다.
각 단계에 대해서 간단히 살펴보면
- 상담시작 – 소개와 대화 시작 등의 사전준비
- 탐색 – 고객의 Needs를 밝혀내고, 명확화하고, 개발하기
- 능력논증 – 해결책이 고객의 Needs를 어떻게 충족시키는지 제시하기
- 구매약속 – 세일즈를 전진시키는 행동에 대한 동의 얻기
연구조사 결과 위 4가지 단계 중 탐색단계가 대형 또는 컴플렉스 세일즈 성공에 가장 결정적이라고 합니다.
이는 고객의 Needs를 밝혀내고 실제 고객이 자신의 Needs를 세일즈맨의 질문을 통해서 자신의 입으로 구체화하게 되는 단계가 가장 중요하다고 말하고 있는 것 같습니다.
그렇다면, 왜 탐색단계가 중요한가?
사람들은 자신의 Needs를 충족시키거나 문제를 해결하기 위해 구매행위를 하며, 문제의 고통과 해결책에 대한 욕구가 강화되어 어떤 기준치보다 커지는 지점에 이르렀을 때 구매를 결정합니다.
바로 탐색단계가 고객의 문제를 밝혀내고 개발하여 해결책에 대한 욕구가 어떤 기준치보다 커지는 지점에 도달하게 하기 위해 SPIN질문이 사용되는 단계입니다.
그래서, 탐색 단계는 무엇보다 중요하다고 할 수 있습니다.
이번엔 세일즈 상담 4단계에 대해서 간단히 알아보았습니다.
다음에는 각 단계에 대하여 보다 상세히 알아보도록 하겠습니다.
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출처: https://blog.bizspring.co.kr/%ec%9d%b8%ec%82%ac%ec%9d%b4%ed%8a%b8/%ec%84%b8%ec%9d%bc%ec%a6%88spin-selling-%ec%84%b8%ec%9d%bc%ec%a6%88-%ec%83%81%eb%8b%b4%ec%9d%98-4%eb%8b%a8%ea%b3%84/
자주 묻는 질문
세일즈 상담의 4단계는 무엇인가요?
상담시작, 탐색, 능력논증, 구매약속의 4단계로 정의됩니다. 상담시작은 사전준비, 탐색은 고객 Needs 파악, 능력논증은 해결책 제시, 구매약속은 다음 행동에 대한 동의를 얻는 단계입니다.
이 중 가장 중요한 단계는 무엇인가요?
연구조사 결과 탐색단계가 대형 또는 컴플렉스 세일즈 성공에 가장 결정적인 단계로 나타났습니다.
탐색단계가 왜 중요한가요?
사람들은 문제의 고통과 해결책에 대한 욕구가 기준치보다 커질 때 구매를 결정하는데, 탐색단계에서 SPIN질문을 통해 고객 스스로 문제를 구체화하고 그 욕구를 키우게 되기 때문입니다.
탐색단계에서는 구체적으로 어떤 활동을 하나요?
고객의 Needs를 밝혀내고, 이를 명확화하며, 세일즈맨의 질문을 통해 고객이 스스로 자신의 Needs를 구체화하도록 개발하는 활동을 합니다.